O mundo corporativo é composto por pessoas e é o reflexo delas

Por Equipe FranklinCovey

A empatia é um conceito simples na teoria, no entanto, quando levamos a prática torna-se uma ação muito mais complexa. Procurar primeiro compreender para depois ser compreendido é o 5° hábito aplicado entre os 7 Hábitos das Pessoas Altamente Eficazes. Este princípio é a chave para a comunicação interpessoal eficaz.

É importante entendermos que nosso papel em uma empresa vai muito além da execução de função.  Dentro de uma organização, cada um é responsável na ajuda para o desenvolvimento não somente da empresa, mas também, das pessoas que estão ao redor. Poucas pessoas possui um treinamento para ouvir o que quer que seja, e normalmente quando isso ocorre, é feito através de técnica, que nada tem a ver com caráter e relacionamento absoluto, fatores vitais para a compreensão autentica da outra pessoa.

É natural procurarmos primeiro ser compreendidos, e quando nos propomos a escutar o outro, na maioria das vezes ouvimos na intenção de responder, ou seja, estamos nos preparando para falar, filtramos as informações através dos nossos paradigmas.

Esse cenário é muito frequente, até porque ouvir o outro em profundidade exige um bocado de segurança, porque você se abre as influências. Torna-se vulnerável, você precisa se dispor a ser influenciado para poder influenciar, portanto, você deve realmente entender.

Apesar de ser arriscado e difícil procurar primeiro compreender antes de tirar conclusões precipitadas, é um princípio correto que se manifesta em muitas áreas da vida. É a marca registrada de todos os profissionais de verdade, até porque você não terá confiança no outro a não ser que sinta que ele está realmente compreendendo o seu ponto de vista.

A palavra de ordem é: Disciplina

Por Paulo Kretly

No mundo corporativo a pressão para se fazer cada vez mais em menos tempo consome os profissionais constantemente. Eles ficam atordoados com o acúmulo de trabalho e se frustram quando não alcançam os resultados esperados. A consequência dessa árdua jornada não é nada animadora. No lugar de ascensão na carreira e melhor qualidade de vida, esse profissional está fadado a perder a saúde, a ter problemas familiares, e até mesmo à falta de eficácia. 

Não é fácil driblar essa situação. Todos almejam o equilíbrio entre a vida pessoal e profissional, mas não param sequer um instante para planejar e organizar suas prioridades, sejam elas profissionais ou pessoais. Uma frase de Benjamin Franklin nos traz uma ponderação muito interessante: "Falhar ao se preparar é preparar-se para falhar".

Quem no seu ambiente de trabalho já não teve a sensação de viver apagando incêndios? E isso acontece por uma falha pessoal e de liderança, pois deixaram de priorizar o que é mais importante para a organização. Pesquisas confirmam que, ao dedicar 10 minutos diários no estabelecimento de prioridades, é possível economizar mais do que uma hora, por dia.

Durante palestras e treinamentos que realizo costumo perguntar aos participantes o que fariam se tivessem uma hora a mais no dia, e a maioria das respostas está ligada a realizações pessoais, como convívio com a família e momentos de lazer. Ninguém diz que ficaria uma hora a mais na empresa. O motivo desses desejos é que as pessoas anseiam por atividades que lhe proporcionem prazer, e tudo isso é possível se houver um bom planejamento.

Infelizmente palavras como prioridade, planejamento e organização ainda são vistas de forma genérica, e não são absorvidas de maneira executável no dia a dia das pessoas. Assim, quando alguém, seja de seu convívio profissional ou pessoal, diz que "você precisa escolher suas prioridades", ou "planejar melhor", ou ainda "organizar-se mais", muitas vezes ficamos com a sensação de que há algo importante a ser feito, embora não saibamos exatamente o que, nem como. Nesses momentos, com frequência, cedemos à tentação de transferir a responsabilidade.

Há uma frase que de que gosto muito: "Se você não conduzir a sua vida, alguém o fará por você". Seja o seu cônjuge, o seu chefe ou o seu subordinado. O segredo é aprender a conduzir a sua vida. E como se faz isso? Começando através de uma lista de prioridades. Segundo uma pesquisa da FranklinCovey, apenas 17% dos trabalhadores começam o dia com uma lista desse tipo. 

Dedicar alguns minutos do dia para estabelecer as principais atribuições em seus diferentes papéis, tem de ser um hábito diário. Quando me refiro a papéis, não são apenas ao de gerente, diretor ou de um colaborador de uma organização. Também me refiro ao de pai, mãe, cônjuge, irmão e filho. Temos vários papéis em nossa vida, e o equilíbrio entre eles é que vai fazer com que se alcance a satisfação pessoal e profissional. 

A partir do momento que você começa a planejar melhor e focar o tempo, acaba por produzir mais para a organização e tem a liberdade de sair no horário estabelecido. Apenas 45% dos funcionários estão focados no core business da organização, ou seja, nas prioridades de sua empresa.

Alguns fatores são responsáveis por essa dispersão durante o horário de trabalho. Quem nunca foi interrompido para um bate-papo durante a execução de uma tarefa? Ou procurou por horas um contato de um cliente ou fornecedor que não lembra onde anotou? 

São desperdiçadores de tempo que fazem uma grande diferença ao final do dia. A ampla oferta de meios de comunicação é algo que muito se discute. Até que ponto essa oferta é uma ferramenta de trabalho ou uma inimiga? Se no seu trabalho o acesso a redes sociais ou outros recursos é liberado, é preciso saber escolher qual se adapta melhor às suas necessidades e da empresa. 

Além de consultor, também sou executivo de uma empresa, e sei que planejamentos perfeitos não existem, pois estamos sujeitos a imprevistos, fatos inesperados, contratempos, e não há planejamento no mundo que consiga prever todas essas variáveis. Então, por que nos organizamos? Porque é a melhor forma de lidarmos com essas variáveis. Haverá mais condições de lidar com o que não consegue controlar se já tiver seu planejamento sob controle. 

Renato Russo, em sua música Há tempos, já dizia que "disciplina é liberdade". Reitero esse conceito, pois com disciplina será possível ter liberdade para fazer as coisas que mais importam. 

A Estratégia Perdida

Por Equipe de Marketing

Quando falamos da mudança de comportamento de pessoas, quase 40% das estratégias planejadas de uma organização vão por água abaixo.

Os motivos?

Gestão de Desempenho não alinhada com a estratégia, falta de recursos alocados à estratégia quando necessário, organização não engajada em suportar mudanças, entre diversos outros fatores.

É importante entender quais gaps devem ser preenchidos para assegurar a construção de uma cultura corporativa eficaz.

Diante de um cenário, onde as mudanças ocorrem a todo instante, é essencial definir qual o propósito da organização, e deixar claro quais são os propósitos e princípios que norteiam a empresa.

A cultura corporativa determina não só a forma como a empresa conduz os negócios e quem são seus clientes, mas também, a maneira como se relaciona com esses agentes.

Um erro comum entre os executivos, está em querer imitar a cultura de uma organização de sucesso. No entanto, uma característica importante que a cultura de uma empresa deve ter para gerar resultado competitivo superior, é tornar-se uma organização rara e difícil de imitar.

Para que haja a construção de uma cultura vencedora, os colaboradores de uma organização devem ter uma conexão direta com a empresa, ou seja, compartilhar os mesmos valores corporativos.

É importante enfatizar que a construção da cultura vai além do engajamento entre os colaboradores, ela também inclui a cultura inclusiva onde o ambiente de trabalho conecta as pessoas, onde, os colaboradores ajudam uns aos outros, compartilham conhecimento sem esperar nada em troca. 

O Melhor treinamento de vendas do Mundo!

Por Maurício Araújo

Você quer melhorar as vendas e alavancar resultados em sua Organização?

Você gostaria que seus vendedores fossem excelentes no atendimento ao cliente e aproveitassem todas as oportunidades de negócios?

Você quer que seus vendedores saibam fechar negócios, sem que seja preciso esmagar as margens com descontos exorbitantes?

Você precisa de tudo isso pra ontem?

Vendas é uma arte porque “ARTE” significa expressar uma ideia com emoção.

É isso o que bons vendedores sabem fazer.

Descobrimos alguns fatos interessantes sobre este perfil de profissional.

Até hoje, o conceito de um ótimo profissional de vendas esteve atrelado a alguns mitos:

 Mito #1: “Bons vendedores nascem assim”.

Não existe nenhuma diferença entre os genes dos grandes vendedores e os genes dos vendedores medíocres. Não há qualquer prova científica que comprove esta tese.

 Mito #2: “Bons vendedores são pessoas mais inteligentes”.

Não existe nada conclusivo que comprove que vendedores com QI mais elevado têm um resultado maior e mais previsível do que vendedores com QI medianos.

Mito #3: “Bons vendedores têm um tipo de personalidade especial”.

Em todos os testes de personalidade existentes (DISC, MBTI, Gallup´s Strenght Finder, Color Code, etc), nenhum deles identifica um tipo exclusivo de personalidade que seja o ÚNICO perfil ideal para que uma pessoa tenha sucesso na área de vendas. Bons vendedores possuem perfis variados de personalidade, que podem ser medidos e identificados em diferentes instrumentos de análise de perfil.

Mito #4: “Bons vendedores são pessoas mais experientes”.

Sobre isto Geoff Colvin disse: “Quando se trata de habilidades de importância capital – corretores que recomendam ações, funcionários que definem a liberdade condicional prevendo a reincidência, (...) – pessoas com muita experiência não se saíram melhor no trabalho do que aqueles com pouca experiência. Em um número significativo de casos, as pessoas de fato pioram no trabalho ao longo do tempo.”

Então, o que determina que uma pessoa comum seja um vendedor extraordinário?

 Para ter sucesso em qualquer área de sua vida, o que vale mesmo, é uma mistura de fatores que dependem, principalmente de seu empenho em praticar as habilidades certas.

 Quer tocar piano de forma extraordinária? Aprenda, Pratique, Aperfeiçoe. Depois, Pratique, Pratique, Pratique....Isto serve  para qualquer nova habilidade que você queira adquirir: idiomas, esportes, culinária, arte, música, dança, etc

 Para ser um vendedor extraordinário adote e pratique incansavelmente um processo de vendas que seja eficaz.

 Se você agendasse um jogo com o profissional número 1 do mundo de seu esporte preferido, você praticaria antes, para não passar vergonha? Mesmo que você pratique este esporte com certa regularidade, se você escolher não praticar, sua performance será um vexame colossal.

 E para participar de uma reunião de diagnóstico de necessidades, você pratica?  Se você escolhe não praticar certas habilidades de vendas, sua performance também pode ser um vexame colossal.

William Demming disse: “Se você não sabe explicar o que faz como um processo, você não sabe explicar o que faz.”

 E você?

 Tem praticado um processo de vendas eficaz no seu dia-a-dia?

Dicas de como ser mais produtivo em seu trabalho

Produtividade é uma característica crucial para o sucesso profissional. Nesse sentido, ser efetivo em sua função e gerar os resultados esperados pela empresa são os principais objetivos de um colaborador ou funcionário, em qualquer área de atuação. Pensando nisso, Rodrigo Lolato, consultor da FranklinCovey Brasil, estabeleceu 7 mandamentos para quem deseja crescer e se destacar em uma corporação. Se você quer ser um deles, siga as dicas abaixo:

Planeje sua semana: Boa parte da causa de não sermos produtivos é que somos reativos na maior parte do tempo, ou seja, ficamos freneticamente apenas respondendo aos estímulos e demandas urgentes que nos chegam, sem necessariamente parar para pensar. Antes de começar a semana, deveríamos parar um momento para programar as nossas maiores prioridades, aquelas que são mais significativas e que nos mobilizam. E então selecionamos algumas poucas tarefas que gerarão o maior impacto possível nessa direção que queremos ir. Não se trata de fazer mais coisas, mas de fazer as coisas certas.

Reserve horário específico para cada atividade e delimite uma cota de tempo definida: Pesquisas mostram que quando somos específicos em “o que” e “quando” vamos fazer uma tarefa, as chances de realmente executá-las aumenta quase 3 vezes. Isso ajuda também a manter a mente focada naquela atividade enquanto estivermos executando-a. Já está mais do que provado pela neurociência que a tendência moderna de ser multitarefas traz mais prejuízos que benefícios, tanto à eficiência quanto à qualidade das relações ou até mesmo à saúde. Se fizermos as coisas que mais importam, uma de cada vez (ainda que dure poucos minutos cada uma), teremos muito mais chances de sucesso, e estaremos menos estressados.

Desligue notificações automáticas de mensagens: Toda vez que um alerta aparece na tela do seu computador ou celular, torna-se um chamariz para querermos ler do que se trata. Muitas vezes não é muito importante e só serviu para nos distrair, com isso perdemos não apenas tempo, mas a qualidade do que estávamos realizando. Portanto, faça um favor a si mesmo e desligue todas as notificações automáticas possíveis. Isso o ajudará a ser mais protagonista do uso do seu tempo, e menos uma vítima que só reage a tudo que lhe chega.

Utilize uma ferramenta e se familiarize com ela: Use uma ferramenta que seja eficaz para programar seus compromissos e suas tarefas. É importante que suas tarefas estejam todas em um único lugar, assim quando você for planejar a execução delas, não corre o risco de priorizar as atividades erradas por não estar olhando o todo. Se você usa ferramenta eletrônica, como por exemplo, Outlook, Lotus Notes, Gmail, eles possuem diversos recursos que podem contribuir muito para melhorar a produtividade. Por exemplo, quando convidar alguém para uma reunião, já é possível ver se aquela pessoa está ocupada naquele momento, e evita-se assim, perda de tempo em renegociação e remarcação de reunião. É importante buscar cursos ou até dicas online de como fazer uso prático e eficiente da ferramenta que você usa.

Minimize tudo que rouba o seu tempo: Observe (e se possível, anote) tudo aquilo que rouba seu tempo durante uma semana. Você ficará impressionado com a quantidade de coisas que desempenham esse papel. Por exemplo: em geral perdemos muito tempo pensando sobre o que temos que fazer, isso é um tempo precioso que, além de desperdiçado, aumenta o estresse, pois não estamos produzindo nada, apenas preocupados. Ao invés disso, podemos ter uma agenda e lista de tarefas bem claras que organiza nosso tempo ao redor daquelas atividades que geram maior impacto para o objetivo que buscamos. Outro aspecto que normalmente desperdiça tempo são as interrupções: pesquisas mostram que quase um terço do tempo de um profissional é gasto com interrupções e o seu necessário tempo de retomada da atividade. Uma coisa que ajuda a mudar da cultura do “agora” é deixar claro para as pessoas, o “quando” elas podem esperar algo de você (sua atenção, resposta, etc). Assim você não apenas se organiza, mas também educa as pessoas ao seu redor sobre o que elas podem pedir para você. E evidentemente que a sua resposta de “quando” para essa pessoa, não deve partir de uma tentativa de ser evasivo, mas de alguém que é organizado e quer oferecer informações mais precisas e eficazes.

Recarregue suas energias: Produtividade tem tudo a ver com nossa capacidade de pensar e sermos criativos, pois somos trabalhadores da era do conhecimento. Sendo assim, é fundamental cuidar da nossa energia física e mental. Atividades de lazer que motivam, relacionamentos e interações significativas e fazer pausas durante o dia, são alguns dos exemplos que contribuem com essa recarga energética.

Faça coisas que te inspirem: Procure encontrar um propósito em tudo o que fizer. Um dos fatores que mais contribuem para aumentar nossa motivação e desempenho é encontrar um sentido naquilo que estamos fazendo, não importa quão grande ou simples for a atividade. De forma que, tudo que formos fazer, podemos nos perguntar: “Qual o propósito disso?”. Com isso, mudamos a chave interna de operar a partir do “tenho que” para “escolho fazer”,  o que significa mudar do modo reativo para o modo mais consciente e, portanto, mais criativo, produtivo e motivador.

Produtividade interpessoal é o caminho para bons resultados

Por Paulo Kretly

Visão analítica e disponibilidade de se renovar são características importantes na vida de um líder. Sempre me deparo com profissionais que dizem ter problemas relacionados com o tempo, que a pressão do dia a dia os tem deixado insatisfeitos com seus resultados e que seus subordinados não se envolvem com as metas. Por maiores que sejam os desafios dos líderes, o mais difícil ainda está em olhar para sua equipe como verdadeiros colaboradores e desenvolver uma produtividade interpessoal. Temos de perceber se não estamos fazendo o que Peter Drucker define como um equívoco de gestão: “Muito do que chamamos gerenciamento é dificultar o trabalho das pessoas”.

E é por essa razão que destaco a importância da visão analítica, pois através dela é que será possível detectar as necessidades de mudanças. Assim como olhamos para o mercado e como ele se movimenta é preciso um olhar interno. Fazer uma auto-análise de suas atitudes. Se a insatisfação nos resultados e os níveis de stress são constantes há algo errado, e um bom profissional deve assumir o erro e mudar os rumos.

Não adianta procurar culpados, pois a mudança tem que acontecer de dentro para fora e não de fora para dentro. A produtividade interpessoal é um importante caminho, pois ela nada mais é do que a capacidade do indivíduo se relacionar e interagir com outras pessoas.

Se olharmos para a definição da palavra, interpessoal é o que se realiza entre duas pessoas. Ou seja, um bom líder não realiza nada sozinho e reconhece isso. “A própria essência da liderança é que precisamos de visão; o toque de clarim não pode ser vacilante”. Essa declaração de Theodore M. Hesburgh, citada por Stephen  Covey no livro O 8º Hábito – da Eficácia à Grandeza, define a importância da definição do foco e do alinhamento para que uma relação interpessoal seja positiva.

É preciso confiar em seus colaboradores, pois quando as pessoas não são envolvidas elas não se comprometem. E sem engajamento não há comprometimento. Os liderados precisam saber para onde estão sendo conduzidos e como são importantes para chegar aos objetivos.

Vivemos em uma sociedade interdependente, e o líder que não acompanhar essa tendência ficará para trás. Com a pressão por rapidez nos processos e demandas cada vez mais urgentes, somente através da interação é que será possível ser mais produtivo.

Já que estamos falando de algo transformador, uma habilidade eficaz de um gestor interdependente é a de saber ouvir. Aqueles que não pedem feedback para seus colaboradores, não delegam processos do planejamento e assumem tudo para si, só tem a perder. Por essas e outras é que ainda temos executivos virando noites no trabalho e suas vidas pessoais ficando destruídas.

Recentemente visitei uma grande instituição financeira e conversando com algumas pessoas descobri que estavam há mais de vinte horas dando expediente na empresa, e o mais complicado é que essas situações são constantes. Depois em reunião com um dos diretores perguntei quanto tempo achava que ele e seus subordinados aguentariam aquele ritmo. Um ano? Dois anos? Ou até que se tornassem improdutivos? Qual seria o limite?

Essa situação faz lembrar a fábula da galinha dos ovos de ouro. Se a galinha morre não se tem mais o resultado que é o ouro. Um levantamento realizado pela FranklinCovey, com  10 mil empresas americanas mostrou que, ao reduzir uma jornada violenta de trabalho, um funcionário passa a produzir até cinco vezes mais. A questão não é o tempo que se passa na empresa, mas a qualidade da execução enquanto se está lá.

Retomando o exemplo da área financeira, esse é um setor, que assim como outros, exige três comportamentos fundamentais: constância, planejamento e uma execução primorosa.  Com isto poderemos alinhar objetivos e implementar sistemas em busca de resultados.

Quando não liderarmos com interdependência, e pecamos com essas características teremos problemas com prazos, desgastes e resultados ineficientes. Se lutarmos contra isto as conseqüências serão outras. Dr. Covey comentou que “uma das maneiras de ter uma execução eficaz é liberar paixão e talento tornando claro o caminho que está diante deles e então sair da frente”. “O fortalecimento é onde está o nó da questão numa equipe e é o fruto culminante dos papéis do líder”.

O que se tem de combater é a resistência interna ao planejamento e, as circunstâncias podem vir de cima, ou seja, dos líderes. O mau planejamento de um, afeta diretamente o planejamento de outras pessoas, em um verdadeiro efeito cascata. Se não formos interdependentes, afetaremos os processos e com ele seus resultados.

Algumas mudanças levam tempo, mas não tenho dúvida de que as equipes oferecerão resultados melhores e sustentáveis trabalhando de maneira interdependente. Esse processo de amadurecimento é totalmente compensado pelos resultados que serão obtidos.

Em um mundo de mudanças rápidas, constantes e complexas, logicamente não se pode esquecer de que é preciso ser veloz nos negócios, estar um passo a frente. É como diz Jack Welch, um dos maiores pensadores de gestão, “aquele que não for rápido está morto”.

Temos que ser rápidos, essa é uma verdade. Mas é preciso afinar o instrumento, e se organizar para efetuar mudanças. Essa iniciativa demanda tempo e será mais válida do que executar quando os processos já se tornaram importantes e urgentes. Ficar apenas apagando incêndios não gera resultados sustentáveis.

Quando se tem grandes líderes, você automaticamente possui grandes equipes e atinge grandes resultados.

Autoconhecimento

Por Paulo Kretly

Você é motivado (a) em suas atividades? Descubra por quê. Pense em você com uma pessoa completa analisando corpo, mente, coração e alma. 

1.     Corpo:  Eu conquisto resultados?  Assimilo-os de forma sustentável?  (EX: Transmito confiança para os outros? Sou física e mentalmente saudável? Minha vida não está desabando?).

2.    Coração:  Meus talentos e paixões agregam-se ao meu trabalho?

3.     Mente: Eu sou capaz de utilizar minha inteligência e criatividade na maioria das minhas atividades diárias? 

4.    Alma: Existe algum grande significado no que eu faço? O sentido pode ser analisado de acordo com o impacto de seu produto ou serviço, tanto para a sua comunidade, quanto para o mundo, ou pode ser visto como uma realização e desenvolvimento pessoal, ou apenas algo que as pessoas digam “Isso parece certo” 

Baseando-se em suas respostas, você tem escolhas. Quais as responsabilidades que você pode assumir e que fariam a diferença em sua contratação? Existe alguma necessidade na empresa que você pode ocupar para incrementar seu trabalho? Antes de readaptar seu currículo analise se poderia estar melhor e mais feliz em outro lugar e esteja certo que realizou todas as suas atividades de acordo com uma escala de dedicação. Se o problema ainda persistir, fatalmente e infelizmente ele seguirá você em suas próximas atividades. 

Compreensão e percepção

Por Paulo Kretly

À medida que você aprende a entender profundamente as outras pessoas, vai descobrir grandes diferenças em sua percepção. Também vai começar a dar valor ao impacto que estas diferenças provocam quando as pessoas tentam trabalhar juntas em situações interdependentes. 

Você vê a moça. Eu enxergo a senhora. E nós dois podemos estar certos. Você pode olhar o mundo através de seu centro no cônjuge. Eu o vejo pelas lentes do dinheiro e da preocupação econômica. Você pode ter sido criado com a mentalidade de abundância. Eu posso seguir a mentalidade da escassez. Você pode abordar os problemas a partir de um paradigma do cérebro direito, altamente visual, intuitivo e holístico. Eu posso ser um típico cérebro esquerdo, muito sequencial, analítico e verbal em minhas abordagens. 

Nossas percepções podem ser muito diferentes. E, mesmo assim, nós dois vivemos durante anos, cada um com seu paradigmas, pensando que eles são "fatos", e questionando o caráter ou a competência conceitual de qualquer um que não consiga ver os "fatos".

Bem, como todas as nossas diferenças, estamos  tentando trabalhar em conjunto - em um casamento, trabalho, projeto de serviço comunitário - e tentando gerenciar recursos para obter resultados. E como vamos agir? Como vamos transcender os limites de nossas percepções individuais, de forma que possamos nos comunicar em profundidade, de modo que possamos lidar cooperativamente com as questões que temos pela frente e alcançar soluções ganha-ganha? 

A resposta é  "procure primeiro compreender, para depois ser compreendido". Mesmo quando (e principalmente nesse caso) a outra pessoa não adota o mesmo paradigma, é preciso tentar primeiro compreender. 

Como barrar a impulsividade na tomada de decisões e alcançar o sucesso

Por Paulo Kretly

O ímpeto serve para alçar voo depois de planejar a trajetória e não como inspirador decisivo

Em tempos inconstantes, onde as condições financeiras e de trabalho oscilam ante as transformações do mercado, saber decidir é a chave para levar uma equipe a vencer. Essa qualidade é importante para identificar um grande líder, pois são os líderes, que mesmo em meio às tempestades do caminho, mantêm o equilíbrio e os resultados à frente.

Tal situação pode ser comparada à prática do Triathlon.  A competição, que envolve três modalidades distintas (natação, corrida e ciclismo) pode ficar comprometida se houver uma única falha durante as transições colocando a perder todo o planejamento.

Às vezes, a equipe enfrenta situações extremas e não consegue ver além da etapa que exige esforço para ser superada. Mesmo com uma reviravolta, o caminho não será fácil – nós entramos em um mundo em que os riscos do passado parecem suaves comparados com os que encaramos hoje. Crises futuras podem ser mais severas que qualquer coisa que tenhamos enfrentado. Nessas horas, ter um grande líder que se baseia em princípios sólidos, mesmo num ambiente fluído e inconstante, é indispensável.

Isso se dá inclusive por um fator muito importante na gestão: não tomar decisões impulsivamente. Ao manter o foco, o líder consegue preparar-se antes de  chutar o pênalti. Assim, mesmo correndo contra o tempo, ele não perde a partida.

Há diversos exemplos de situações onde a pressa foi a causadora dos problemas, pois é sempre preciso analisar a forma de agir para que a impulsividade não destrua anos de trabalho.

Por isso é necessário também construir a base para saber barrar o impulso e ter sucesso. A dica é prever esses perigos. Isso será possível ao seguir conceitos como: executar prioridades com excelência, mover-se com a velocidade da confiança, realizar mais com menos e reduzir o medo. Se há uma coisa certa quanto à vida, é a incerteza. As grandes equipes atuam consistentemente e com excelência, a despeito das condições.

O que  também ajuda nesses momentos é saber o que fazer. Bob Whitman, Nassim Nicholas Taleb, Steven Covey autores do livro “Resultados previsíveis em tempos imprevisíveis”, comentam que um grande líder tem bem claro em sua mente qual o plano a seguir e ao mesmo tempo precisa ter a certeza de que os colaboradores saberão como se comportar. Os autores ainda usam um exemplo. Numa recessão, repentinamente todos tem o mesmo objetivo óbvio: cortar custos e manter o caixa num nível mais alto. Até mesmo a lucratividade fica em segundo lugar. Quer se tenha fins lucrativos ou não, é necessário ter dinheiro - ou fechar as portas.

Se a meta “cortar gastos” tiver sido anunciada, será que cada gerente estará ciente dela? Isso implica em que todos saibam o que fazer? Todos têm uma tarefa específica e bem definida a fazer? Todos têm metas estabelecidas para aumentar a receita, cortar custos e acelerar a arrecadação? Ou eles estão deixando esse trabalho tão importante apenas para o departamento comercial e o financeiro?

Resolver essas pendências antes que o problema cresça melhora muito a qualidade das decisões em momentos críticos. Assim o impulso servirá para seu papel mais nobre, o de levar ao sucesso depois de decisões bem tomadas.

O que você vende vale nada. A não ser que....

Por Maurício Araújo

E se eu te dissesse que seu produto ou serviço não tem valor intrínseco algum.

Ou seja, o que você vende não tem qualquer valor em si mesmo para o mercado. Não há qualquer oportunidade latente para aquilo que você tem nas tecnologias desenvolvidas ou nos estoques de sua empresa...

Você duvida?

A razão é simples.

Todo produto ou serviço deriva valor apenas dos problemas que resolvem ou dos resultados que produzem.

Quando interage, um profissional de vendas experiente busca primeiro compreender o que seu cliente realmente quer alcançar ou resolver. Se este profissional não consegue detectar o impacto financeiro de sua solução a favor do cliente, ele sente-se obrigado a alerta-lo sobre isto.

Ele sabe que se o seu produto ou serviço não ajuda seu cliente a resolver um problema ou a atingir algum resultado, este vendedor não tem valor algum a oferecer.

Quanto está custando para o cliente o problema que você quer ajuda-lo a resolver?

Quanto o cliente ganharia com o resultado que você quer ajuda-lo a obter?

Quantificar estes valores significa quantificar o alcance de sua oferta.

Para isso, no primeiro momento você precisa deixar de lado sua solução. Um dos erros mais comuns de vendedores inexperientes é que eles falam demais sobre si mesmos. Eles falam sobre seus clientes, sua história, seus produtos e serviços, etc, etc....

Eles arrogantemente acham que têm a solução perfeita sem ao menos quantificarem o problema do cliente! De fato, até que provem o contrário, suas soluções não valem coisa alguma!!

Então, por que eles fazem isto???

Porque é muito mais confortável para estes vendedores falarem sobre si mesmos e sobre as soluções que dominam. Um vendedor medíocre entra em sua Zona de Conforto quando surge o slide “Nossa Empresa”, seguido de 45 minutos de malabarismos, piadas manjadas e scripts viciados...

E quando finalmente apresentam seu preço, o cliente acha caro demais e pede desconto. O vendedor faz o que pode para conseguir a venda e torce para dar certo. Com sorte, uma em cada dez tentativas se concretizam.

Ao invés disso, vendedores experientes não falam de sua solução antes da hora. Eles exploram objetivamente os problemas, os resultados almejados, os impactos financeiros, os critérios que o cliente irá utilizar para tomar sua decisão e então eles falam de sua oferta. O preço torna-se um fator secundário neste nível de discussão.

Entrar neste campo é arriscado, desconhecido e mais confortável para o cliente do que para o vendedor.

Por isso poucos ousam fazê-lo. Os calouros sabem que isso é para profissionais.

Pela experiência adquirida pela FranklinCovey ao estudar milhares de campeões de vendas ao redor do mundo, concluiu-se que quando o cliente tem espaço para compartilhar suas necessidades PRIMEIRO, antes que o vendedor comece a falar de si mesmo, isto abre espaço para que DEPOIS ele prove  - com muito mais propriedade - como sua solução poderá ajudar o cliente no que ele quer resolver ou alcançar!

Portanto, antes de sair por aí falando que os problemas dos seus clientes acabaram, vendedores-adivinhos precisam se dar conta de que os problemas de seus  clientes na verdade, apenas começaram....

Pequenos líderes: novo método quer 'criar alunos para vida'

Em entrevista exclusiva ao Terra, desenvolvedor do método de ensino 'O Líder em Mim' falou sobre os principais desafios da educação atual

Pense em uma sala de aula que, além dos problemas matemáticos, os professores ensinassem seus alunos a resolverem conflitos da "vida real" e a terem sucesso nela. Agora pense em uma escola prestes a fechar. Você acreditaria que apenas sete passos, que contam com valores morais como proatividade e “fazer primeiro o mais importante”, conseguiram mudar o futuro do colégio? 

Parece difícil e até utópico de crer, mas essa foi a reinvenção que a diretora Muriel Summers precisava para dar um novo fôlego aos alunos e ao corpo docente da escola A.B. Combs, na Carolina do Norte, Estados Unidos.

O método de ensino O Líder em Mim , utilizado para ajudar o colégio, nasceu em 1999 e foi desenvolvido por Sean Covey, baseado no livro Os Sete Hábitos das Pessoas Altamente Eficazes , escrito pelo pai Stephen R. Covey. O educador esteve no Brasil para uma palestra sobre o assunto e em entrevista exclusiva ao Terra , por telefone, Sean falou sobre os principais desafios da educação atual. 

O método já é utilizado por mais de 250 escolas brasileiras e foca em crianças do Ensino Fundamental (1º ao 9º ano). Como Convey explica, “as matérias básicas não são o suficiente, precisamos educar as crianças por completo. Precisamos ensinar valores como criativade, colaboração, como lidar com outras pessoas, responsabilidade.”

“Eu tenho a oportunidade de viajar ao redor do mundo, conhecer diferentes escolas, e vejo que os problemas são basicamente os mesmos. E o sistema brasileiro não foge disso”, afirma. “Visitei países como Índia, México, Holanda, Estados Unidos, China e os problemas são similares. A necessidade de educar os alunos para a vida é similar no mundo inteiro”.

O Líder em Mim incentiva os alunos a acharem seus próprios dons e enxerga que cada criança é um líder em potencial. Existem sete passos básicos instigados em sala que são os “pilares” do método e criam uma linguagem comum, facilitando a comunicação entre alunos e professores: 

Hábito 1: seja proativo

Hábito 2: comece com o objetivo em mente

Hábito 3: faça primeiro o mais importante

Hábito 4: pense ganha-ganha (ou seja, o aluno precisa resolver possíveis conflitos de forma que ambas as partes saiam ganhando)

Hábito 5: procure primeiro compreender, depois ser compreendido

Hábito 6: crie sinergia

Hábito 7: afine o instrumento (ache um equilíbrio entre corpo, cérebro, coração e alma)

“O método é um processo escolar. Começa com os professores aprendendo os valores de um líder e passando para as crianças, que aprendem responsabilidades como balancear corpo, mente e espírito. Assim como aprendem a resolver problemas matemáticos, também precisam aprender a lidar com outras pessoas”, explica o educador.

Porém, se a primeira vista parece complicado para crianças assimilarem uma nova forma de pensar, para os adultos o processo pode ser ainda mais desafiador.

“Adultos têm dificuldades em ‘desaprender’, então o método também tem muito a ver com os próprios adultos (professores, funcionários, pais). O método começa com os professores, os funcionários do colégio e eles aprendem que se queremos uma mudança, precisamos começar com nós mesmos. É muito mais fácil com crianças do que com adultos”, explica Covey.

Segundo o educador, os professores se sentem tão beneficiados quanto os alunos, pois são relembrados do por que escolheram ensinar, por que estão trabalhando com crianças. Como resultado, os profissionais voltam a encontrar alegria em sua rotina. “O projeto é de dentro para fora. É difícil para adultos mudarem. A razão por que o método impacta tanto é que começa com os professores, ele muda a cultura da escola”, afirma.

O desenvolvedor do método acrescenta: o que fortalece esse sistema de ensino é levar em consideração que cada criança é diferente, portanto, é melhor em áreas diferentes. “Parte da força de O Líder em Mim é que ele valoriza o aluno como indivíduo. Queremos ajudar cada criança a achar seu dom, sua voz, em que são boas. Não é uma receita de bolo. Em que você é bom? Vamos descobrir e comemorar com você”.

“Crianças com dificuldade de aprendizagem, autismo, ou muito tímidas costumam se dar muito bem em escolas que usam o método. E o motivo desse sucesso é que os professores são instigados a ajudarem eles, descobrirem junto com o aluno em que eles são bons, incentivá-los”, comenta.

Como exemplo, Sean cita o caso que ocorreu em uma das escolas, nos Estados Unidos.

“Tinha um aluno, conhecido por praticar bullying com outras crianças, que havia sido expulso de seu colégio. Ao chegar à nova escola e conversar com a diretora, mostrou o mesmo comportamento, até a xingou. O que foi feito? Ela lhe atribuiu uma atividade de liderança: ele seria o responsável por separar as brigas na hora do intervalo. Ele ficou surpreso, porque estava acostumado a ser o ‘cara malvado’. Mas essa atitude e o incentivo dos professores mudaram sua forma de agir.”

“O intuito é ir atrás de cada criança, não apenas celebrar e exaltar aqueles que vão bem nas matérias ou são bons nos esportes. Se você é bom em audiovisual, por exemplo, vamos achar uma tarefa para você exercer isso”, finaliza.

O Líder em Mim já chegou a 36 países, como Argentina, Egito, Nova Zelândia e Uganda. Sean Covey explica como o método deu certo mesmo em culturas que se mostram tão diferentes: “foi uma bela surpresa para nós ver como o método se adaptou em tantos países. Claro que eles precisam fazer alguns ajustes, colocam seus próprios ‘temperos’. Mas como O Líder em Mim é baseado em valores universais, funciona muito bem. Já testamos em países como Taiwan, China e Arábia Saudita.”

O mundo está mudando cada vez mais rápido, métodos de ensino que antes pareciam brilhantes, hoje já se mostram defasados. Porém, a educação em si ainda demora a mudar. E Covey tem uma explicação para isso.

“Educação é algo demorado, porque você tem sistemas que são difíceis de quebrar. Já saímos da era industrial, estamos na era do pensamento, da criatividade, mas essa era industrial ainda está presente em muitas empresas e não é fácil romper com isso. Só as matérias básicas não são suficientes, temos que criar os alunos para a vida.”

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