Mauro, o Vendedor que é tipo um Google

Por Maurício Araújo

Alberto quer comprar um carro.

Ele começa consultando a tabela “FIPE”, compara preços no “Webmotors”, consulta a revista “4 Rodas”, fala com amigos, com a esposa e decide ir até a loja mais próxima de sua casa para pesquisar.

Alberto tem o interesse e a intenção de comprar um novo carro. Ele sabe o que procura. Ele sabe as vantagens e desvantagens dos concorrentes desta categoria. Ele tem uma boa ideia da faixa de preço que pode esperar e o que quer pagar. Ele está pronto para identificar uma boa oportunidade de negócio e também uma ruim.

Alberto ainda não sabe mas na verdade ele já se decidiu. O que ele quer agora é

se convencer de que está tomando a melhor decisão.

Ele vai na loja.

Ao entrar, ele é recebido pelo Consultor de Vendas, Mauro.

Mas pra quê serve o Mauro nessa hora??

Não serve para convencer....

Não serve para criticar a concorrência....

Não serve para explicar o produto....

Não serve para nada disso.

Alberto já tomou sua decisão

ele só está buscando evidências de que sua decisão foi acertada!

É pra isso que o Mauro serve!

Expor as evidências que vão ao encontro do critério de avaliação do Alberto para sua melhor tomada de decisão

Primeiramente, ele identifica quais são os critérios (conscientes e subconscientes) que o Alberto usa para tomar sua decisão.

Depois, ele fornece todas as evidências possíveis para que o Alberto feche o negócio com clareza e segurança com base nestes critérios.

O papel do Mauro é se certificar de que o Alberto tem todas as informações que precisa (inclusive as que ele ainda nem pesquisou) para que assim Alberto sinta que tomou a melhor decisão possível dentre todas as alternativas disponíveis.

Mauro é um vendedor de sucesso porque conhece seu produto, conhece o concorrente e sabe diagnosticar com clareza. Ele sabe como ouvir e consegue sentir empatia por seu cliente.

Mauro funciona como uma ferramenta de busca que sabe fazer as perguntas certas.

Antes de comprar o carro, Alberto “comprou” o Mauro porque sua primeira frase foi: “Alberto, me descreva o carro ideal para você”. E por aí foi....

E no fim Mauro fechou mais uma.

Os mesmos princípios se aplicam em qualquer situação de compra e venda de produtos ou serviços. Mas você não encontra um Mauro com tanta frequência assim por aí...

A FranklinCovey ajuda vendedores a fazerem as perguntas certas para fecharem mais vendas e com mais velocidade. Saiba como em: www.franklincovey.com.br/promovendo-o-sucesso-dos-clientes

Sobre o autor: Mauricio Araujo é Líder de Prática de Vendas da FranklinCovey no Brasil.

3 passos para liberar seu potencial de líder no trabalho

Por Forbes Brasil

Todo líder anseia e busca o lugar mais alto possível para sua equipe. Mas muitos nunca conseguiram fazer uma avaliação realmente honesta sobre quem eles são. A verdade nua e crua é que a maioria das equipes tem líderes com caminhos já premeditados e, na maioria das vezes, sem muito tempo pra reunir, avaliar, dar opinião sobre pontos fortes e fracos de seus times.

Brad Black, CEO da HUMANeX Ventures, se tornou um mentor e tanto. No comando de uma das maiores empresas de recursos humanos dos Estados Unidos, ele considera avaliações profissionais “a base do desenvolvimento” e essencial para qualquer um que sonha ser um grande líder. FORBES pediu a ele, então, que selecionasse os principais pontos que auxiliariam o caminho para uma boa carreira de um futuro bom líder. Confira:

Auto-avaliação

Cada pessoa, pelo menos uma vez na vida, já olhou para dentro de si mesma e pensou “será que essa é a atitude que eu deveria tomar?”, “eu pareço ter pensamentos estranhos demais para ir longe”. Para Black, independentemente de onde queiramos chegar, precisamos entender que todas as pessoas são únicas e, apesar de suas diferenças, podem ter destinos de extremo sucesso. Portanto, vale sempre a pena acreditar que a nossa “estranheza” é que nos faz únicos. “O contexto importa”, ele diz. “Se você está se tornando um grande líder, nunca se esqueça de olhar para dentro e lembrar de quem realmente é”, complementa.

Ciência de fraquezas

É preciso saber o que você realmente faz com excelência e quais obrigações você deveria delegar. Tenha ciência das suas habilidades, das suas fraquezas e do que você precisa trabalhar em você. “Muitos talentos são latentes e nós vivemos em um mundo de poucas avaliações que realmente ajudam as pessoas a entender que eles estão em um papel relevante”, disse Black. Em outras palavras, não há quem se sinta confortável em ou queira ouvir que não cumpre alguma tarefa com excelência. Mas por não saber, ou evitando a verdadeira avaliação, perdemos a oportunidade de desenvolver novos pontos fortes. Grandes vencedores abraçam estes momentos, porque eles sabem que qualquer pequena vantagem pode lhes fazer um melhor competidor.

Recrutamento

Avaliações não só auxiliam líderes a aprimorar seus pontos fortes e fracos, mas também são ótimos recursos para o desenvolvimento de equipes de alto desempenho. “Ao estudar uma avaliação, gestores podem comparar e contrastar a integridade da liderança e, assim, recrutar novos perfil, de acordo com as necessidades”, disse. O resultado nunca será ruim: um líder que tem fé na nova contratação e ainda pode identificar características que serão benéficas à sua empresa.

Fonte:http://bit.ly/1PVfGhJ

O autoconhecimento na Gestão de Pessoas

 Portal do RH

Segundo a Psicologia, o autoconhecimento significa o conhecimento do indivíduo sobre si mesmo. Por que ele é tão importante hoje em dia na liderança e na Gestão com Pessoas? Antes de ter a consciência sobre o outro, é necessário estabelecer uma consciência real de si mesmo. Antes de liderar alguém, é necessário que o líder lidere a si mesmo, conheça suas emoções, crenças, padrões de comportamento e o que o motiva a ter determinadas atitudes. As crenças, principalmente, têm papel fundamental em nossas ações, pois podem apresentar um caráter que nos faz evoluir, mas também podem nos limitar.

Ao conhecer a si mesmo, o líder pode desenvolver o olhar de compreensão para com o outro. Ao perceber suas fraquezas, potencialidades, paixões e talentos, ele consegue enxergar seus liderados com menos julgamento e considerá-los seres em formação. O autoconhecimento amplia a nossa capacidade e o entendimento sobre quem somos e sobre quem lideramos. Com essa visão aguçada, podemos estimular o potencial dos nossos colaboradores e maximizar os resultados da empresa.

Entretanto, em todo processo de autoconhecimento é preciso um olhar cuidadoso para cada um dos aspectos que enxergamos nessas descobertas. Nem sempre estaremos prontos para lidar com aquilo que descobrimos. Vamos imaginar, por exemplo, uma casa para a qual acabamos de mudar. Tentamos colocar em ordem a maior parte das coisas e damos prioridade àquilo que é essencial para o nosso cotidiano, mas pode ser que deixemos alguns cômodos ainda bagunçados. Pode ser que, naquele momento, o que esteja ali guardado não seja essencial. Temos uma ideia do que existe naquele cômodo, mas ainda não temos a disposição necessária para arrumá-lo.

Chega um dia, porém, que a bagunça começa a incomodar. Procuramos coisas que sabemos que estão lá, mas não conseguimos encontrar. Então, pacientemente, entendemos que é necessário arregaçar as mangas e colocar ordem naquele cômodo. Aos poucos, vamos mexendo, limpando, botando algumas coisas no lugar. Outras jogamos fora, outras colocamos em uma caixa e deixamos para depois, até chegar o momento de tudo estar limpo e claro. Isso é um sinal de respeito ao nosso próprio conteúdo. Não precisamos fazer tudo de uma vez. O importante é termos a noção da existência daquele cômodo e, no momento certo, fazermos as mudanças necessárias.

Se o líder possui a disposição de fazer isso consigo mesmo, terá também a disposição e o respeito necessários para conduzir os seus liderados. Nos relacionamentos pessoais e profissionais, convivemos com uma diversidade imensa de pessoas. Gente com valores, ideais, sonhos e missões diferentes vivendo em um mesmo ambiente. O que podemos fazer para unir essa diversidade, alinhar valores e estratégias à missão da empresa?

É preciso alcançar a essência de cada um deles e buscar o que de melhor essas pessoas podem oferecer, bem como criar ações necessárias para alcançar o que a empresa e o colaborador tanto desejam. Através do autoconhecimento, vem a confiança necessária para liderar e buscar resultados. Também conseguimos perceber se estamos prontos para alcançar esses resultados. As perguntas que ficam são: você conhece a si mesmo? Conhece a sua equipe? Está pronto para realizar essa viagem fantástica ao encontro de você mesmo? Se a resposta for não, quem sabe não chegou a hora de investir no autoconhecimento e extrair de cada um o máximo de suas potencialidades?

Fonte: http://bit.ly/1KXkZHA