Por Maurício Araújo
Ao estudar centenas de vendedores ao redor do mundo, a consultoria de desenvolvimento comportamental FranklinCovey chegou a um interessante padrão daqueles que são os campeões de vendas. Este padrão provou ser a principal razão porque somente uma pequena parcela (20%) de um exército de vendedores pesquisados alcançava grande sucesso enquanto os outros patinavam em um marasmo de oportunidades perdidas.
A fascinante descoberta aponta para um único comportamento que pode ao mesmo tempo aumentar as vendas e a satisfação dos clientes.
Trata-se de uma única atitude que promete dar aos profissionais de vendas uma reputação diferenciada para si e para os serviços que eles oferecem ou produtos que vendem!
Por causa deste comportamento, observou-se que os vendedores ganharam o direito de serem conselheiros confiáveis e de serem ouvidos com mais atenção e interesse.
Quando esses vendedores ligam, o cliente sabe que é por uma razão importante.
Esta capacidade de atuação é rara, porque repousa sobre um Paradoxo de comportamento, que naturalmente contradiz o senso comum, e exatamente por esta razão, poucos vendedores o fazem e o percebem com frequência.
Vendedores de alta performance fazem algo que vendedores medíocres nem sonham em fazer.
A receita é simples: Campeões de vendas pensam PRIMEIRO no sucesso de seu cliente, antes de pensar no seu próprio sucesso.
Não existe problema algum em pensar em seus interesses, comissões, bônus, prêmios, viagens, promoções e no ganho para sua reputação ao fazer uma venda. Vendedores sagazes são movidos por isso!! O problema é ter todos estes interesses em mente sem pensar primeiro nos interesses de seu cliente....
Se isso acontecer, o vendedor não vai conseguir disfarçar uma boa intenção. O cliente vai perceber seu anseio, a conversa vai ficar enfraquecida, a relevância irá se esvair e a venda se perder...
Não é preciso de técnica para aprender a pensar primeiro no cliente. É preciso intenção genuína.
Por mais estranho que pareça, se um vendedor quiser vender mais, ele não deve pensar em vender! Ele não deve agir como um vendedor. Precisa esquecer os benefícios e até as qualidades de seu produto por um momento!
Um vendedor bem sucedido pensa primeiro no que o seu cliente precisa. Ele ouve com a intenção de compreender – e não com a intenção de responder.
Esta rara habilidade está produzindo clientes mais felizes, mais vendedores bem sucedidos e negócios mais propensos a prosperar neste mar de vendedores comuns e cegos para o óbvio.
