Por Maurício Araújo
É muito improvável que as pessoas compartilhem suas mais profundas crenças ou deem atenção ao seus conselhos a menos que confiem na sua intenção.
A intenção das suas perguntas e recomendações é ajudá-los a obter o que querem de uma forma que ELES se sintam bem?
Ou a sua intenção é ajudá-los a obter o que você quer, de uma maneira que VOCÊ se sinta bem?
As pessoas conseguem perceber esta diferença.
Em se tratando de intenção, a maioria dos consultores e vendedores, por bem ou por mal, são considerados culpados até que se prove o contrário...
E isso não poderia ser mais verdadeiro do que no início do ciclo de vendas, quando você liga para alguém que sequer lhe conhece!
Se sua intenção servir aos interesses do seu cliente, bem como aos seus próprios, você poderá agir em congruência com essa intenção.
A confiança aumentará.
O entendimento mútuo aumentará.
E com mais frequência você chegará a soluções que atendam verdadeiramente às necessidades do seu cliente.
A confiança vem do respeito pela outra pessoa em um relacionamento.
Quando você age em congruência com intenção sincera, isso pode lhe deixar livre.
Livre para fazer perguntas difíceis e falar com sinceridade com o cliente; livre para permanecer autêntico e leal ao que você valoriza; livre para manter-se aberto a diferentes opiniões e crenças; livre para não levar-se tão a sério, relaxar e ter senso de humor.
Mas lembre-se: se a sua intenção não estiver clara para você, provavelmente não ficará clara para o seu cliente.
Não é possível fingir intenção. É como tentar fingir fazer 50 flexões, quando seu limite é somente 20!
Mas há um nível no qual nós e o cliente compartilhamos de um interesse mútuo.
Este interesse é:
"Encontrar uma solução que vá exatamente ao encontro do que o cliente precisa"
Neste ponto, ambos queremos a mesma coisa!
Se nossos clientes não perceberem que estão recebendo as soluções de que precisam, nossa intenção sincera permitirá que eles façam nada, ou que vão a outro lugar para terem suas necessidades satisfeitas.
Neste tipo de ambiente, um “não” não é necessariamente uma rejeição.
Com frequência ele deixa a porta aberta para futuras interações positivas com estes clientes.
Como Jack Welch, ex-chairman e CEO da GE disse, “Uma coisa que descobrimos com toda certeza é que qualquer coisa que façamos, que torne o cliente mais bem-sucedido, inevitavelmente resultará em retorno financeiro para nós.”
