Por Maurício Araújo
A ética da reciprocidade é um princípio moral geral, que se encontra em praticamente todas as religiões, culturas, e também na filosofia. É frequentemente entendida como uma regra fundamental quando relacionada aos aspectos inatos da natureza humana.
Todos a conhecemos como o dito:
"Faça aos outros o que você gostaria que fizessem para você”
Eu proponho um pensamento inovador para você, vendedor....
O que aconteceria se você vivesse este princípio na sua mais elevada plenitude e alcançasse um estágio ainda mais avançado de pensamento? Que impactos você conseguiria imaginar para suas vendas?
Se a sua intenção for genuína e sincera, você naturalmente adotará a "nova regra de Ouro" vivida pelos milhares de Campeões de Vendas estudados pela FranklinCovey ao redor do mundo. Essa regra ensina:
"Faça aos outros o que ELES gostariam que fizessem para ELES.”
Mesmo porque se você fizer para mim o que você gostaria que fizessem para você, talvez você não atenda minhas necessidades ou não acerte meus gostos e preferências...
Perceba que seu interesse sai de cena neste novo modelo mental. Fazer o queVOCÊ gostaria não importa mais! A busca por fazer algo somente para receber algo em troca também não é mais uma questão que está em jogo. Nesta nova condição de pensamento o vendedor passa a ser o coadjuvante, um ouvinte, servidor, diagnosticador interessado em compreender primeiro e não em ser compreendido ao mostrar como é brilhante em defender suas ideias.
Trata-se de um tipo de vendedor que está ali para oferecer somente aquilo que seja plenamente justo e necessário ao seu cliente. Sua empatia é tão transcendental a ponto de quase conseguir sentir a angustia, aflição, anseio e expectativa de seu cliente. Através desta mesma sintonia de sentimento este raro vendedor busca por soluções que vão ajudar a resolver algum problema ou atingir algum resultado para seu cliente tanto quanto ele (cliente) buscaria se soubesse o que fazer (como nós sabemos).
Um vendedor ansioso por falar demais, por fechar a venda e por apresentar sua solução jamais conseguirá adotar este mantra. Na metafísica, a impenetrabilidade é a qualidade da matéria pela qual dois corpos não podem ocupar o mesmo espaço ao mesmo tempo. Na interação com seu cliente apenas um pensamento pode ocupar o espaço de cada vez.
Campeões de vendas permitem que o pensamento de compreender primeiro o que o seu cliente precisa ocupe este espaço. Ambos se voltam para o mesmo pensamento: aquilo que o cliente quer.
O contrário disto seria adotar a mentalidade dos vendedores medíocres e ocupar todo o espaço fazendo a apresentação de sua empresa...
O único problema é que o pensamento do seu cliente não pode ocupar o mesmo espaço. É cientificamente impossível....
Então seu pensamento vai estar em outra coisa....
