O que você vende vale nada. A não ser que....

Por Maurício Araújo

E se eu te dissesse que seu produto ou serviço não tem valor intrínseco algum.

Ou seja, o que você vende não tem qualquer valor em si mesmo para o mercado. Não há qualquer oportunidade latente para aquilo que você tem nas tecnologias desenvolvidas ou nos estoques de sua empresa...

Você duvida?

A razão é simples.

Todo produto ou serviço deriva valor apenas dos problemas que resolvem ou dos resultados que produzem.

Quando interage, um profissional de vendas experiente busca primeiro compreender o que seu cliente realmente quer alcançar ou resolver. Se este profissional não consegue detectar o impacto financeiro de sua solução a favor do cliente, ele sente-se obrigado a alerta-lo sobre isto.

Ele sabe que se o seu produto ou serviço não ajuda seu cliente a resolver um problema ou a atingir algum resultado, este vendedor não tem valor algum a oferecer.

Quanto está custando para o cliente o problema que você quer ajuda-lo a resolver?

Quanto o cliente ganharia com o resultado que você quer ajuda-lo a obter?

Quantificar estes valores significa quantificar o alcance de sua oferta.

Para isso, no primeiro momento você precisa deixar de lado sua solução. Um dos erros mais comuns de vendedores inexperientes é que eles falam demais sobre si mesmos. Eles falam sobre seus clientes, sua história, seus produtos e serviços, etc, etc....

Eles arrogantemente acham que têm a solução perfeita sem ao menos quantificarem o problema do cliente! De fato, até que provem o contrário, suas soluções não valem coisa alguma!!

Então, por que eles fazem isto???

Porque é muito mais confortável para estes vendedores falarem sobre si mesmos e sobre as soluções que dominam. Um vendedor medíocre entra em sua Zona de Conforto quando surge o slide “Nossa Empresa”, seguido de 45 minutos de malabarismos, piadas manjadas e scripts viciados...

E quando finalmente apresentam seu preço, o cliente acha caro demais e pede desconto. O vendedor faz o que pode para conseguir a venda e torce para dar certo. Com sorte, uma em cada dez tentativas se concretizam.

Ao invés disso, vendedores experientes não falam de sua solução antes da hora. Eles exploram objetivamente os problemas, os resultados almejados, os impactos financeiros, os critérios que o cliente irá utilizar para tomar sua decisão e então eles falam de sua oferta. O preço torna-se um fator secundário neste nível de discussão.

Entrar neste campo é arriscado, desconhecido e mais confortável para o cliente do que para o vendedor.

Por isso poucos ousam fazê-lo. Os calouros sabem que isso é para profissionais.

Pela experiência adquirida pela FranklinCovey ao estudar milhares de campeões de vendas ao redor do mundo, concluiu-se que quando o cliente tem espaço para compartilhar suas necessidades PRIMEIRO, antes que o vendedor comece a falar de si mesmo, isto abre espaço para que DEPOIS ele prove  - com muito mais propriedade - como sua solução poderá ajudar o cliente no que ele quer resolver ou alcançar!

Portanto, antes de sair por aí falando que os problemas dos seus clientes acabaram, vendedores-adivinhos precisam se dar conta de que os problemas de seus  clientes na verdade, apenas começaram....