A (nova) regra de Ouro

Por Maurício Araújo

A ética da reciprocidade é um princípio moral geral, que se encontra em praticamente todas as religiões, culturas, e também na filosofia. É frequentemente entendida como uma regra fundamental quando relacionada aos aspectos inatos da natureza humana.

Todos a conhecemos como o dito:

"Faça aos outros o que você gostaria que fizessem para você”

 Eu proponho um pensamento inovador para você, vendedor....

O que aconteceria se você vivesse este princípio na sua mais elevada plenitude e alcançasse um estágio ainda mais avançado de pensamento? Que impactos você conseguiria imaginar para suas vendas?

Se a sua intenção for genuína e sincera, você naturalmente adotará a "nova regra de Ouro" vivida pelos milhares de Campeões de Vendas estudados pela FranklinCovey ao redor do mundo. Essa regra ensina:

"Faça aos outros o que ELES gostariam que fizessem para ELES.”

Mesmo porque se você fizer para mim o que você gostaria que fizessem para você, talvez você não atenda minhas necessidades ou não acerte meus gostos e preferências...

Perceba que seu interesse sai de cena neste novo modelo mental. Fazer o queVOCÊ gostaria não importa mais! A busca por fazer algo somente para receber algo em troca também  não é mais uma questão que está em jogo. Nesta nova condição de pensamento o vendedor passa a ser o coadjuvante, um ouvinte, servidor, diagnosticador interessado em compreender primeiro e não em ser compreendido ao mostrar como é brilhante em defender suas ideias.

Trata-se de um tipo de vendedor que está ali para oferecer somente aquilo que seja plenamente justo e necessário ao seu cliente. Sua empatia é tão transcendental a ponto de quase conseguir sentir a angustia, aflição, anseio e expectativa de seu cliente. Através desta mesma sintonia de sentimento este raro vendedor busca por soluções que vão ajudar a resolver algum problema ou atingir algum resultado para seu cliente tanto quanto ele (cliente) buscaria se soubesse o que fazer (como nós sabemos).

Um vendedor ansioso por falar demais, por fechar a venda e por apresentar sua solução jamais conseguirá adotar este mantra. Na metafísica, a impenetrabilidade é a qualidade da matéria pela qual dois corpos não podem ocupar o mesmo espaço ao mesmo tempo. Na interação com seu cliente apenas um pensamento pode ocupar o espaço de cada vez.

Campeões de vendas permitem que o pensamento de compreender primeiro o que o seu cliente precisa ocupe este espaço. Ambos se voltam para o mesmo pensamento: aquilo que o cliente quer.

O contrário disto seria adotar a mentalidade dos vendedores medíocres e ocupar todo o espaço fazendo a apresentação de sua empresa...

O único problema é que o pensamento do seu cliente não pode ocupar o mesmo espaço. É cientificamente impossível....

Então seu pensamento vai estar em outra coisa....

A fonte da Sabedoria de Albert Einstein

Por Maurício Araújo

Interessados em descobrir a fonte da sabedoria de Einstein e onde ele encontrava inspiração para responder as mais difíceis e complexas questões do Universo, lhe perguntaram certa vez o que ele faria se tivesse que resolver um problema complexo que salvaria sua vida

e com um curto espaço de tempo para encontrar a resposta. Lembre-se que estamos falando das primeiras décadas do Século XX, onde não havia acesso tão livre e fácil á pesquisa, como temos hoje...

Como faria? Onde buscaria as respostas?

Einstein respondeu:

“Se eu tivesse uma hora para resolver um problema e minha vida dependesse da solução, eu gastaria os primeiros 55 minutos determinando a pergunta certa a se fazer, e uma vez que eu soubesse a pergunta, eu poderia resolver o problema em menos de 5 minutos.” Albert Einstein

Portanto, a fonte da sabedoria de Einstein está nas Perguntas certas que ele fazia.

Isso se aplica em todas as áreas de nossa vida. Ás vezes não estamos fazendo as perguntas certas para identificar as respostas para os problemas mais desafiadores que temos.

A qualidade das respostas que você vem obtendo está diretamente atrelada as perguntas que você vem fazendo.

Para si, para os outros, para sua vida e para seus clientes.

Esta sabedoria é desperdiçada quando vendedores inexperientes gastam mais tempo falando de si para vender do que fazendo as perguntas certas para compreender.

Não se trata apenas de um problema de inabilidade de pensamento crítico, mas de Intenção também.

As perguntas erradas podem expor inabilidades, falta de conhecimento, demonstrar incompetência e pouco domínio do assunto.

Ás vezes preferimos não fazer perguntas para não parecer estúpidos. Preferimos sair falando! E assim conseguimos demonstrar ainda mais nossa estupidez...

Por outro lado, perguntas certas podem abrir portas, estimular o diálogo, demonstrar conhecimento da aplicabilidade, criar vínculos, provar a extensão e profundidade no tema e o interesse na outra parte.

A sabedoria está muito mais nas perguntas certas que se faz do que nas respostas que se dá.

Se a sabedoria reside em uma morada, ela se chama PERGUNTA CERTA.

O que é Foco? Dizer sim ao mais importante? Resposta errada.

Por Bill Moraes

Como Stephen R. Covey, fundador da FranklinCovey e autor dos 7 Hábitos das Pessoas Altamente Eficazes dizia, “você tem de decidir quais são suas prioridades mais altas e ter coragem para, de uma forma agradável, sorridente e sem desculpas, dizer não para as outras coisas. Você faz isto tendo sempre um ‘sim’ queimando internamente”.

Muitos pensam que foco é dizer sim àquilo que é mais importante. Isso não é foco. Qualquer pessoa e líder pode fazer isso. Contudo, tendo trabalhado com centenas e empresas e milhares de líderes no mundo, aprendemos algo muito interessante. Foco é na verdade dizer não para a centena de boas ideias que temos a cada instante.

Compreendida a importância de dizer ‘não’ para boas ideias a fim de manter o foco da sua equipe restrito, conseguirá evitar a primeira de duas armadilhas para o foco. Contudo, a segunda armadilha, que é tentar transformar todo o seu redemoinho em Meta Crucialmente Importante ou MCI, é ainda mais comum. Se cair nela, tentará fazer com que tudo que faz parte do redemoinho se transforme em meta.

Este assunto é parte do livro de minha coautoria "As 4 Disciplinas da Execução" pela editora Campus/Elsevier:

http://www.elsevier.com.br/site/produtos/Detalhe-Produto.aspx?tid=91968&seg=6&isbn=9788535263961&origem=Destaque%20-%20Lancamento%20Negócios&evp=&tit=AS%204%20DISCIPLINAS%20DA%20EX

Intenção conta mais do que Técnica

Por Maurício Araújo

É muito improvável que as pessoas compartilhem suas mais profundas crenças ou deem atenção ao seus conselhos a menos que confiem na sua intenção.

A intenção das suas perguntas e recomendações é ajudá-los a obter o que querem de uma forma que ELES se sintam bem?

Ou a sua intenção é ajudá-los a obter o que você quer, de uma maneira que VOCÊ se sinta bem?

As pessoas conseguem perceber esta diferença.

Em se tratando de intenção, a maioria dos consultores e vendedores, por bem ou por mal, são considerados culpados até que se prove o contrário...

E isso não poderia ser mais verdadeiro do que no início do ciclo de vendas, quando você liga para alguém que sequer lhe conhece!

Se sua intenção servir aos interesses do seu cliente, bem como aos seus próprios, você poderá agir em congruência com essa intenção.

A confiança aumentará.

O entendimento mútuo aumentará.

E com mais frequência você chegará a soluções que atendam verdadeiramente às necessidades do seu cliente.

A confiança vem do respeito pela outra pessoa em um relacionamento.

Quando você age em congruência com intenção sincera, isso pode lhe deixar livre.

Livre para fazer perguntas difíceis e falar com sinceridade com o cliente; livre para permanecer autêntico e leal ao que você valoriza; livre para manter-se aberto a diferentes opiniões e crenças; livre para não levar-se tão a sério, relaxar e ter senso de humor.

Mas lembre-se: se a sua intenção não estiver clara para você, provavelmente não ficará clara para o seu cliente.

Não é possível fingir intenção. É como tentar fingir fazer 50 flexões, quando seu limite é somente 20!

Mas há um nível no qual nós e o cliente compartilhamos de um interesse mútuo.

Este interesse é:

"Encontrar uma solução que vá exatamente ao encontro do que o cliente precisa"

Neste ponto, ambos queremos a mesma coisa!

Se nossos clientes não perceberem que estão recebendo as soluções de que precisam, nossa intenção sincera permitirá que eles façam nada, ou que vão a outro lugar para terem suas necessidades satisfeitas.

Neste tipo de ambiente, um “não” não é necessariamente uma rejeição.

Com frequência ele deixa a porta aberta para futuras interações positivas com estes clientes.

Como Jack Welch, ex-chairman e CEO da GE disse, “Uma coisa que descobrimos com toda certeza é que qualquer coisa que façamos, que torne o cliente mais bem-sucedido, inevitavelmente resultará em retorno financeiro para nós.”

O estranho (e óbvio) Paradoxo de Vendas

Por Maurício Araújo

Ao estudar centenas de vendedores ao redor do mundo, a consultoria de desenvolvimento comportamental FranklinCovey chegou a um interessante padrão daqueles que são os campeões de vendas. Este padrão provou ser a principal razão porque somente uma pequena parcela (20%) de um exército de vendedores pesquisados alcançava grande sucesso enquanto os outros patinavam em um marasmo de oportunidades perdidas.

A fascinante descoberta aponta para um único comportamento que pode ao mesmo tempo aumentar as vendas e a satisfação dos clientes.

Trata-se de uma única atitude que promete dar aos profissionais de vendas uma reputação diferenciada para si e para os serviços que eles oferecem ou produtos que vendem!

Por causa deste comportamento, observou-se que os vendedores ganharam o direito de serem conselheiros confiáveis e de serem ouvidos com mais atenção e interesse.

Quando esses vendedores ligam, o cliente sabe que é por uma razão importante.

Esta capacidade de atuação é rara, porque repousa sobre um Paradoxo de comportamento, que naturalmente contradiz o senso comum, e exatamente por esta razão, poucos vendedores o fazem e o percebem com frequência.

Vendedores de alta performance fazem algo que vendedores medíocres nem sonham em fazer.

A receita é simples: Campeões de vendas pensam PRIMEIRO no sucesso de seu cliente, antes de pensar no seu próprio sucesso.

Não existe problema algum em pensar em seus interesses, comissões, bônus, prêmios, viagens, promoções e no ganho para sua reputação ao fazer uma venda. Vendedores sagazes são movidos por isso!! O problema é ter todos estes interesses em mente sem pensar primeiro nos interesses de seu cliente....

Se isso acontecer, o vendedor não vai conseguir disfarçar uma boa intenção. O cliente vai perceber seu anseio, a conversa vai ficar enfraquecida, a relevância irá se esvair e a venda se perder...

Não é preciso de técnica para aprender a pensar primeiro no cliente. É preciso intenção genuína.

Por mais estranho que pareça, se um vendedor quiser vender mais, ele não deve pensar em vender! Ele não deve agir como um vendedor. Precisa esquecer os benefícios e até as qualidades de seu produto por um momento!

Um vendedor bem sucedido pensa primeiro no que o seu cliente precisa. Ele ouve com a intenção de compreender – e não com a intenção de responder.

Esta rara habilidade está produzindo clientes mais felizes, mais vendedores bem sucedidos e negócios mais propensos a prosperar neste mar de vendedores comuns e cegos para o óbvio.

Porquê viver é coisa rara

Por Equipe FranklinCovey

“Coragem significa administrar o medo, e não a ausência de medo.” - Rudy Giuliani 

Sabe aqueles dias em que você acorda e pensa, “como eu queria não ter que levantar hoje”, onde o cansaço físico e mental se interligaram e te deram uma surra? Pois é, todos nós já passamos por isso.

A questão é, o que eu posso fazer para que esta sensação passe? Será que um dia de folga irá resolver meu problema? Preciso tirar aquelas férias que não tenho a 5 anos? Ou finalmente chegou a hora de sair daquele emprego?

Cada um de nós tem um propósito, um motivo, uma razão diferente para ser ou estar nessa situação. O problema, é que normalmente quando estamos emocionalmente exaustos, nossa mente é uma bagunça, e as diretrizes para colocar nossa vida no eixo parece andar o caminho oposto em que estamos.

Algumas pessoas culpam as circunstâncias pela falta de sucesso na vida. Mas, será esse realmente o problema? Você já parou para refletir, que talvez seja a falta de coragem para novos desafios que vem impedindo um progresso em sua vida?

Coragem não significa ausência de medo, mas a percepção de que algo é mais importante. A coragem tanto pode ser demonstrada em atos heroicos e visíveis quanto em atitudes discretas e particulares.

E então? Você está pronto para mudar alguns paradigmas?

Como sua equipe busca resultados? Com culpa? Ou prestando contas?

Por Bill Moraes

“As empresas excepcionais dependem fundamentalmente de pessoas que gerenciam a si próprias e são automotivadas, ingrediente número um para uma cultura de disciplina. Se você pensa que esta cultura é caracterizada por regras, rigidez e burocracia, estou sugerindo justamente o oposto. Se você tiver as pessoas certas, que aceitam responsabilidade, você não precisa ter um monte de regras sem sentido e burocracia infindável em primeiro lugar!” -Jim Collins

Recentemente, o presidente de uma importante empresa brasileira de manufatura me procurou com semblante muito preocupado. Parecia que o mundo todo estava nas costas dele. Ele disse “Bill, nossa organização cria excelentes estratégias e iniciativas. Mas quando volto a me reunir com meus vice presidentes um mês depois, parece que esquecemos que somos líderes. Viramos “solucionadores de problemas”. E quando falamos sobre isso, a culpa sempre está nas coisas que não podemos controlar. E culpar coisas que não podemos controlar não ganha o jogo!”

Como alcançar resultados excepcionais com nossa equipe? Nas disciplinas 1, 2 e 3 criamos um jogo da equipe (veja meus posts anteriores aqui no linkedin de setembro e outubro de 2014). Temos foco, criamos boas apostas e temos placares envolventes. Mas o jogo ainda não começou.

Geralmente quando nos reunimos com nossa equipe para acompanhar a execução de um plano ou iniciativa, qual é a pauta mais comum? Fez ou não fez. Certo ou errado. E o líder coordena a reunião dizendo para cada um o que deve ser feito. Soa familiar?

A execução só começa na Disciplina 4: Crie uma Cadência de Responsabilidade. Nesta disciplina, a equipe realiza um tipo muito incomum de reunião, muito rara na nossa experiência em mais de 140 países onde a FranklinCovey atua. Nesta reunião semanal, que dura no máximo 15 a 20 minutos, cada pessoa responde à seguinte pergunta: que 1 a 2 coisas mais importante eu farei nesta semana para mover o nosso placar?

Por que esta reunião é incomum? Simples, porém extremamente doloroso para o líder. Quem diz o que fará é a pessoa, não é o líder que diz a cada pessoa o que fazer. O que muda quando cada pessoa assume compromissos? O que acontece quando a equipe presta contas à própria equipe? A diferença é colossal. Não falamos de culpa sobre alcance de resultados. Falamos de algo ainda mais duro para cada pessoa. Esta pessoa cumpriu aquilo que ela mesma assumiu perante a equipe? Esta é a dor da prestação de contas.

É literalmente a diferença entre noite e dia. Se você quer criar uma cultura vencedora, onde pessoas gerenciam a si próprias e prestam contas, crie uma cadência de responsabilidade.