Mauro, o Vendedor que é tipo um Google

Por Maurício Araújo

Alberto quer comprar um carro.

Ele começa consultando a tabela “FIPE”, compara preços no “Webmotors”, consulta a revista “4 Rodas”, fala com amigos, com a esposa e decide ir até a loja mais próxima de sua casa para pesquisar.

Alberto tem o interesse e a intenção de comprar um novo carro. Ele sabe o que procura. Ele sabe as vantagens e desvantagens dos concorrentes desta categoria. Ele tem uma boa ideia da faixa de preço que pode esperar e o que quer pagar. Ele está pronto para identificar uma boa oportunidade de negócio e também uma ruim.

Alberto ainda não sabe mas na verdade ele já se decidiu. O que ele quer agora é

se convencer de que está tomando a melhor decisão.

Ele vai na loja.

Ao entrar, ele é recebido pelo Consultor de Vendas, Mauro.

Mas pra quê serve o Mauro nessa hora??

Não serve para convencer....

Não serve para criticar a concorrência....

Não serve para explicar o produto....

Não serve para nada disso.

Alberto já tomou sua decisão

ele só está buscando evidências de que sua decisão foi acertada!

É pra isso que o Mauro serve!

Expor as evidências que vão ao encontro do critério de avaliação do Alberto para sua melhor tomada de decisão

Primeiramente, ele identifica quais são os critérios (conscientes e subconscientes) que o Alberto usa para tomar sua decisão.

Depois, ele fornece todas as evidências possíveis para que o Alberto feche o negócio com clareza e segurança com base nestes critérios.

O papel do Mauro é se certificar de que o Alberto tem todas as informações que precisa (inclusive as que ele ainda nem pesquisou) para que assim Alberto sinta que tomou a melhor decisão possível dentre todas as alternativas disponíveis.

Mauro é um vendedor de sucesso porque conhece seu produto, conhece o concorrente e sabe diagnosticar com clareza. Ele sabe como ouvir e consegue sentir empatia por seu cliente.

Mauro funciona como uma ferramenta de busca que sabe fazer as perguntas certas.

Antes de comprar o carro, Alberto “comprou” o Mauro porque sua primeira frase foi: “Alberto, me descreva o carro ideal para você”. E por aí foi....

E no fim Mauro fechou mais uma.

Os mesmos princípios se aplicam em qualquer situação de compra e venda de produtos ou serviços. Mas você não encontra um Mauro com tanta frequência assim por aí...

A FranklinCovey ajuda vendedores a fazerem as perguntas certas para fecharem mais vendas e com mais velocidade. Saiba como em: www.franklincovey.com.br/promovendo-o-sucesso-dos-clientes

Sobre o autor: Mauricio Araujo é Líder de Prática de Vendas da FranklinCovey no Brasil.

O Melhor treinamento de vendas do Mundo!

Por Maurício Araújo

Você quer melhorar as vendas e alavancar resultados em sua Organização?

Você gostaria que seus vendedores fossem excelentes no atendimento ao cliente e aproveitassem todas as oportunidades de negócios?

Você quer que seus vendedores saibam fechar negócios, sem que seja preciso esmagar as margens com descontos exorbitantes?

Você precisa de tudo isso pra ontem?

Vendas é uma arte porque “ARTE” significa expressar uma ideia com emoção.

É isso o que bons vendedores sabem fazer.

Descobrimos alguns fatos interessantes sobre este perfil de profissional.

Até hoje, o conceito de um ótimo profissional de vendas esteve atrelado a alguns mitos:

 Mito #1: “Bons vendedores nascem assim”.

Não existe nenhuma diferença entre os genes dos grandes vendedores e os genes dos vendedores medíocres. Não há qualquer prova científica que comprove esta tese.

 Mito #2: “Bons vendedores são pessoas mais inteligentes”.

Não existe nada conclusivo que comprove que vendedores com QI mais elevado têm um resultado maior e mais previsível do que vendedores com QI medianos.

Mito #3: “Bons vendedores têm um tipo de personalidade especial”.

Em todos os testes de personalidade existentes (DISC, MBTI, Gallup´s Strenght Finder, Color Code, etc), nenhum deles identifica um tipo exclusivo de personalidade que seja o ÚNICO perfil ideal para que uma pessoa tenha sucesso na área de vendas. Bons vendedores possuem perfis variados de personalidade, que podem ser medidos e identificados em diferentes instrumentos de análise de perfil.

Mito #4: “Bons vendedores são pessoas mais experientes”.

Sobre isto Geoff Colvin disse: “Quando se trata de habilidades de importância capital – corretores que recomendam ações, funcionários que definem a liberdade condicional prevendo a reincidência, (...) – pessoas com muita experiência não se saíram melhor no trabalho do que aqueles com pouca experiência. Em um número significativo de casos, as pessoas de fato pioram no trabalho ao longo do tempo.”

Então, o que determina que uma pessoa comum seja um vendedor extraordinário?

 Para ter sucesso em qualquer área de sua vida, o que vale mesmo, é uma mistura de fatores que dependem, principalmente de seu empenho em praticar as habilidades certas.

 Quer tocar piano de forma extraordinária? Aprenda, Pratique, Aperfeiçoe. Depois, Pratique, Pratique, Pratique....Isto serve  para qualquer nova habilidade que você queira adquirir: idiomas, esportes, culinária, arte, música, dança, etc

 Para ser um vendedor extraordinário adote e pratique incansavelmente um processo de vendas que seja eficaz.

 Se você agendasse um jogo com o profissional número 1 do mundo de seu esporte preferido, você praticaria antes, para não passar vergonha? Mesmo que você pratique este esporte com certa regularidade, se você escolher não praticar, sua performance será um vexame colossal.

 E para participar de uma reunião de diagnóstico de necessidades, você pratica?  Se você escolhe não praticar certas habilidades de vendas, sua performance também pode ser um vexame colossal.

William Demming disse: “Se você não sabe explicar o que faz como um processo, você não sabe explicar o que faz.”

 E você?

 Tem praticado um processo de vendas eficaz no seu dia-a-dia?

A fonte da Sabedoria de Albert Einstein

Por Maurício Araújo

Interessados em descobrir a fonte da sabedoria de Einstein e onde ele encontrava inspiração para responder as mais difíceis e complexas questões do Universo, lhe perguntaram certa vez o que ele faria se tivesse que resolver um problema complexo que salvaria sua vida

e com um curto espaço de tempo para encontrar a resposta. Lembre-se que estamos falando das primeiras décadas do Século XX, onde não havia acesso tão livre e fácil á pesquisa, como temos hoje...

Como faria? Onde buscaria as respostas?

Einstein respondeu:

“Se eu tivesse uma hora para resolver um problema e minha vida dependesse da solução, eu gastaria os primeiros 55 minutos determinando a pergunta certa a se fazer, e uma vez que eu soubesse a pergunta, eu poderia resolver o problema em menos de 5 minutos.” Albert Einstein

Portanto, a fonte da sabedoria de Einstein está nas Perguntas certas que ele fazia.

Isso se aplica em todas as áreas de nossa vida. Ás vezes não estamos fazendo as perguntas certas para identificar as respostas para os problemas mais desafiadores que temos.

A qualidade das respostas que você vem obtendo está diretamente atrelada as perguntas que você vem fazendo.

Para si, para os outros, para sua vida e para seus clientes.

Esta sabedoria é desperdiçada quando vendedores inexperientes gastam mais tempo falando de si para vender do que fazendo as perguntas certas para compreender.

Não se trata apenas de um problema de inabilidade de pensamento crítico, mas de Intenção também.

As perguntas erradas podem expor inabilidades, falta de conhecimento, demonstrar incompetência e pouco domínio do assunto.

Ás vezes preferimos não fazer perguntas para não parecer estúpidos. Preferimos sair falando! E assim conseguimos demonstrar ainda mais nossa estupidez...

Por outro lado, perguntas certas podem abrir portas, estimular o diálogo, demonstrar conhecimento da aplicabilidade, criar vínculos, provar a extensão e profundidade no tema e o interesse na outra parte.

A sabedoria está muito mais nas perguntas certas que se faz do que nas respostas que se dá.

Se a sabedoria reside em uma morada, ela se chama PERGUNTA CERTA.

Intenção conta mais do que Técnica

Por Maurício Araújo

É muito improvável que as pessoas compartilhem suas mais profundas crenças ou deem atenção ao seus conselhos a menos que confiem na sua intenção.

A intenção das suas perguntas e recomendações é ajudá-los a obter o que querem de uma forma que ELES se sintam bem?

Ou a sua intenção é ajudá-los a obter o que você quer, de uma maneira que VOCÊ se sinta bem?

As pessoas conseguem perceber esta diferença.

Em se tratando de intenção, a maioria dos consultores e vendedores, por bem ou por mal, são considerados culpados até que se prove o contrário...

E isso não poderia ser mais verdadeiro do que no início do ciclo de vendas, quando você liga para alguém que sequer lhe conhece!

Se sua intenção servir aos interesses do seu cliente, bem como aos seus próprios, você poderá agir em congruência com essa intenção.

A confiança aumentará.

O entendimento mútuo aumentará.

E com mais frequência você chegará a soluções que atendam verdadeiramente às necessidades do seu cliente.

A confiança vem do respeito pela outra pessoa em um relacionamento.

Quando você age em congruência com intenção sincera, isso pode lhe deixar livre.

Livre para fazer perguntas difíceis e falar com sinceridade com o cliente; livre para permanecer autêntico e leal ao que você valoriza; livre para manter-se aberto a diferentes opiniões e crenças; livre para não levar-se tão a sério, relaxar e ter senso de humor.

Mas lembre-se: se a sua intenção não estiver clara para você, provavelmente não ficará clara para o seu cliente.

Não é possível fingir intenção. É como tentar fingir fazer 50 flexões, quando seu limite é somente 20!

Mas há um nível no qual nós e o cliente compartilhamos de um interesse mútuo.

Este interesse é:

"Encontrar uma solução que vá exatamente ao encontro do que o cliente precisa"

Neste ponto, ambos queremos a mesma coisa!

Se nossos clientes não perceberem que estão recebendo as soluções de que precisam, nossa intenção sincera permitirá que eles façam nada, ou que vão a outro lugar para terem suas necessidades satisfeitas.

Neste tipo de ambiente, um “não” não é necessariamente uma rejeição.

Com frequência ele deixa a porta aberta para futuras interações positivas com estes clientes.

Como Jack Welch, ex-chairman e CEO da GE disse, “Uma coisa que descobrimos com toda certeza é que qualquer coisa que façamos, que torne o cliente mais bem-sucedido, inevitavelmente resultará em retorno financeiro para nós.”