O estranho (e óbvio) Paradoxo de Vendas

Por Maurício Araújo

Ao estudar centenas de vendedores ao redor do mundo, a consultoria de desenvolvimento comportamental FranklinCovey chegou a um interessante padrão daqueles que são os campeões de vendas. Este padrão provou ser a principal razão porque somente uma pequena parcela (20%) de um exército de vendedores pesquisados alcançava grande sucesso enquanto os outros patinavam em um marasmo de oportunidades perdidas.

A fascinante descoberta aponta para um único comportamento que pode ao mesmo tempo aumentar as vendas e a satisfação dos clientes.

Trata-se de uma única atitude que promete dar aos profissionais de vendas uma reputação diferenciada para si e para os serviços que eles oferecem ou produtos que vendem!

Por causa deste comportamento, observou-se que os vendedores ganharam o direito de serem conselheiros confiáveis e de serem ouvidos com mais atenção e interesse.

Quando esses vendedores ligam, o cliente sabe que é por uma razão importante.

Esta capacidade de atuação é rara, porque repousa sobre um Paradoxo de comportamento, que naturalmente contradiz o senso comum, e exatamente por esta razão, poucos vendedores o fazem e o percebem com frequência.

Vendedores de alta performance fazem algo que vendedores medíocres nem sonham em fazer.

A receita é simples: Campeões de vendas pensam PRIMEIRO no sucesso de seu cliente, antes de pensar no seu próprio sucesso.

Não existe problema algum em pensar em seus interesses, comissões, bônus, prêmios, viagens, promoções e no ganho para sua reputação ao fazer uma venda. Vendedores sagazes são movidos por isso!! O problema é ter todos estes interesses em mente sem pensar primeiro nos interesses de seu cliente....

Se isso acontecer, o vendedor não vai conseguir disfarçar uma boa intenção. O cliente vai perceber seu anseio, a conversa vai ficar enfraquecida, a relevância irá se esvair e a venda se perder...

Não é preciso de técnica para aprender a pensar primeiro no cliente. É preciso intenção genuína.

Por mais estranho que pareça, se um vendedor quiser vender mais, ele não deve pensar em vender! Ele não deve agir como um vendedor. Precisa esquecer os benefícios e até as qualidades de seu produto por um momento!

Um vendedor bem sucedido pensa primeiro no que o seu cliente precisa. Ele ouve com a intenção de compreender – e não com a intenção de responder.

Esta rara habilidade está produzindo clientes mais felizes, mais vendedores bem sucedidos e negócios mais propensos a prosperar neste mar de vendedores comuns e cegos para o óbvio.

Porquê viver é coisa rara

Por Equipe FranklinCovey

“Coragem significa administrar o medo, e não a ausência de medo.” - Rudy Giuliani 

Sabe aqueles dias em que você acorda e pensa, “como eu queria não ter que levantar hoje”, onde o cansaço físico e mental se interligaram e te deram uma surra? Pois é, todos nós já passamos por isso.

A questão é, o que eu posso fazer para que esta sensação passe? Será que um dia de folga irá resolver meu problema? Preciso tirar aquelas férias que não tenho a 5 anos? Ou finalmente chegou a hora de sair daquele emprego?

Cada um de nós tem um propósito, um motivo, uma razão diferente para ser ou estar nessa situação. O problema, é que normalmente quando estamos emocionalmente exaustos, nossa mente é uma bagunça, e as diretrizes para colocar nossa vida no eixo parece andar o caminho oposto em que estamos.

Algumas pessoas culpam as circunstâncias pela falta de sucesso na vida. Mas, será esse realmente o problema? Você já parou para refletir, que talvez seja a falta de coragem para novos desafios que vem impedindo um progresso em sua vida?

Coragem não significa ausência de medo, mas a percepção de que algo é mais importante. A coragem tanto pode ser demonstrada em atos heroicos e visíveis quanto em atitudes discretas e particulares.

E então? Você está pronto para mudar alguns paradigmas?

Como sua equipe busca resultados? Com culpa? Ou prestando contas?

Por Bill Moraes

“As empresas excepcionais dependem fundamentalmente de pessoas que gerenciam a si próprias e são automotivadas, ingrediente número um para uma cultura de disciplina. Se você pensa que esta cultura é caracterizada por regras, rigidez e burocracia, estou sugerindo justamente o oposto. Se você tiver as pessoas certas, que aceitam responsabilidade, você não precisa ter um monte de regras sem sentido e burocracia infindável em primeiro lugar!” -Jim Collins

Recentemente, o presidente de uma importante empresa brasileira de manufatura me procurou com semblante muito preocupado. Parecia que o mundo todo estava nas costas dele. Ele disse “Bill, nossa organização cria excelentes estratégias e iniciativas. Mas quando volto a me reunir com meus vice presidentes um mês depois, parece que esquecemos que somos líderes. Viramos “solucionadores de problemas”. E quando falamos sobre isso, a culpa sempre está nas coisas que não podemos controlar. E culpar coisas que não podemos controlar não ganha o jogo!”

Como alcançar resultados excepcionais com nossa equipe? Nas disciplinas 1, 2 e 3 criamos um jogo da equipe (veja meus posts anteriores aqui no linkedin de setembro e outubro de 2014). Temos foco, criamos boas apostas e temos placares envolventes. Mas o jogo ainda não começou.

Geralmente quando nos reunimos com nossa equipe para acompanhar a execução de um plano ou iniciativa, qual é a pauta mais comum? Fez ou não fez. Certo ou errado. E o líder coordena a reunião dizendo para cada um o que deve ser feito. Soa familiar?

A execução só começa na Disciplina 4: Crie uma Cadência de Responsabilidade. Nesta disciplina, a equipe realiza um tipo muito incomum de reunião, muito rara na nossa experiência em mais de 140 países onde a FranklinCovey atua. Nesta reunião semanal, que dura no máximo 15 a 20 minutos, cada pessoa responde à seguinte pergunta: que 1 a 2 coisas mais importante eu farei nesta semana para mover o nosso placar?

Por que esta reunião é incomum? Simples, porém extremamente doloroso para o líder. Quem diz o que fará é a pessoa, não é o líder que diz a cada pessoa o que fazer. O que muda quando cada pessoa assume compromissos? O que acontece quando a equipe presta contas à própria equipe? A diferença é colossal. Não falamos de culpa sobre alcance de resultados. Falamos de algo ainda mais duro para cada pessoa. Esta pessoa cumpriu aquilo que ela mesma assumiu perante a equipe? Esta é a dor da prestação de contas.

É literalmente a diferença entre noite e dia. Se você quer criar uma cultura vencedora, onde pessoas gerenciam a si próprias e prestam contas, crie uma cadência de responsabilidade.

O caminho se faz ao caminhar

Por Equipe Franklincovey

Seja a mudança que você quer ver no mundo. - Mahatma Gandhi

Você já parou para refletir sobre o que Mahatma Gandhi quis dizer nesta frase?

Vivemos em tempos difíceis, onde o comportamento humano é cada vez mais nebuloso. Não temos tempo para dizer um simples bom dia, perguntar ao nosso colega “tudo bem com você?” de maneira sincera. Hoje em dia, quando fazemos essa pergunta, realmente nos importamos com a resposta ou é apenas um roteiro de diálogo pronto que utilizamos diariamente?

Paulo Kretly – Presidente FranklinCovey Brasil – disse em seu livro (Deixe um Legado) que através do legado, podemos nos tornar pessoas extraordinárias, se nos permitirmos explorar todo o potencial de uma Figura de Transição, de modo a descobrir ou redescobrir nosso potencial.

Nossa maior dificuldade, é encontrarmos os estímulos que precisamos para começar a implementar as mudanças necessárias nos diferentes aspectos da vida.

Primeiramente, precisamos sair da “zona de conforto” e iniciar o processo de transição, de maneira que seja duradouro o suficiente para permanecer por várias gerações.

Uma Figura de Transição atua de dentro pra fora, ou seja, aplica os princípios que acredita em si mesma, antes de pedir aos outros que vivam de acordo com eles.

Existe uma força em cada um de nós, que pode mudar o mundo em nossa volta. Quando nos entregamos de forma corajosa e generosa, faz com que a busca do que realmente importa se torne eficaz.

E você, está preparado para ser e agir, de forma mais verdadeira, mais simples, mais empática e despertar o poder de transformação na vida do outro?

Pessoas Atuam de Maneira Muito Diferente quando Elas Mantém o Placar. Elas, não o líder.

Por Bill Moraes

Qual é diferença no desempenho de uma equipe que só entende suas Metas Crucialmente Importantes e Medidas de Direção como conceito versus uma outra equipe que sabe realmente como está o placar deles? A diferença é colossal!

A Disciplina número 3, Mantenha um Placar Envolvente, acontece após definirmos uma ou duas Metas Crucialmente Importantes na Disciplina 1 e logo após definirmos as Medidas de Direção na Disciplina 2. Se a MCI e as Medidas de Direção não são registradas em um placar visual e atualizadas regularmente, elas serão dissolvidas na distração causada pelo redemoinho.

Você pode pensar que já possui um placar, ou mesmo vários placares, todos registrados em planilhas complexas no seu computador. Este tipo de abordagem é o pensamento mais comum e é o que chamamos de “placares dos técnicos”.

Na Disciplina 3 nós saímos do pensamento comum para o princípio das 4 Disciplinas da Execução (4DX): o placar é para toda a equipe. Para executar em um nível elevado, você precisa de um placar dos jogadores projetado para motivar a equipe a vencer o jogo. Em até 5 segundos, conseguimos dizer se estamos ganhando ou perdendo o nosso jogo?

Com esta nova abordagem, você verá um aumento no nível de intensidade de sua equipe e começará o trabalho em equipe. Jim Stuart, um dos criadores das 4DX na FranklinCovey, disse isso de maneira simples e poderosa: “O propósito fundamental de um placar envolvente é motivar os jogadores a vencer.”

Quatro Características de um Placar Envolvente dos Jogadores:

1        É simples? O placar deve ser simples. Os técnicos precisam de dados para gerenciar o jogo, porém o placar no campo mostra somente os dados necessários para jogar o jogo.

2        Podemos vê-lo facilmente? O placar deve ser visível à equipe. Visibilidade aumenta a prestação de contas.

3        Contém as MCIs e as Medidas de Direção? Isso dá vida ao placar da equipe.

4       Posso dizer num piscar de olhos se estou ganhando? Se a equipe não pode dizer rapidamente se está ganhando ou perdendo, não é um jogo, são somente dados.

Assim como as Disciplinas 1 e 2, a Disciplina 3 é um contrassenso para a maioria dos líderes. Você não cria naturalmente um placar para os jogadores. E você não está sozinho. Raramente nós da FranklinCovey encontramos placares nas organizações que atendem aos critérios acima.

“A coisa da qual mais gosto no processo das 4 Disciplinas da Execução é, de longe, o engajamento de nossa gente. Somente pelo fato que que todos, desde o Gerente Geral de cada propriedade até os horistas sabem exatamente quais são nossas Metas Crucialmente Importantes. E ao mantermos placares envolventes e prestarmos contas, o nível de engajamento cresce enormemente!”

Dave Grissen, Presidente da região Américas, Marriott

Você quer alcançar uma Meta? Não atue na Meta. Atue nas Medidas de Direção.

Por Bill Moraes

“Não enfatize os resultados que sua equipe busca. Dê extrema ênfase ao que a equipe precisa realizar nos treinos para conquistar os resultados. Preparação intensa gera resultados. Resultados são um subproduto. Importante sem dúvida, mas ainda assim são um subproduto.”  -John Wooden, maior técnico de basquete universitário dos EUA.

Qual é a meta pessoal mais comum que as pessoas criam para si mesmas no início do ano? Se você respondeu perder peso, você está certo. E quantas pessoas realmente perdem peso ao final do ano? Pouquíssimas pessoas realmente perdem peso ao final do ano.

A mesma situação da meta de perda de peso ocorre na imensa maioria das empresas que a FranklinCovey estudou e implementou esta metodologia nos últimos 10 anos em centenas de empresas no Brasil e no mundo todo. Uma coisa é definir a linha de chegada. Outra muito diferente é alcança-la.

A segunda das 4 Disciplinas da Execução consiste em aplicar uma imensa quantidade de energia nas atividades que impulsionam as suas medidas de direção, o que promove as alavancas necessárias para alcançar a meta. Quer seja perder peso, quer seja aumentar as vendas ou reduzir desperdícios, o segredo para uma boa execução está em escolher quais são as poucas atividades que levarão ao alcance da meta.

Más notícias: não influenciamos as metas. Nós podemos influenciar ações que levam ao alcance da meta. Por exemplo, não podemos fazer nada quando nosso carro enguiça no meio da rua. Podemos sim atuar na manutenção preventiva periódica do carro. Atuação na manutenção do carro é uma excelente fonte de medidas de direção para alcançar a meta de redução no número de enguiços.

Muito bem, vamos voltar à perda de peso. O que realmente faz com que uma pessoa perca peso? Se você pensou dieta e atividade física, está correto seu pensamento. As pessoas sabem disso? Geralmente sim.

E por que é tão difícil perder peso? Porque medimos o lado errado da equação. As pessoas que querem perder peso geralmente medem o quê a cada semana ou dia? Elas sobem na balança. E subir na balança mede o que você fez? Não, mede somente o resultado.

E não simplifique demais. Correr mais não é uma medida de direção. Correr 15 km por semana é uma boa aposta. Fazer dieta não é uma medida de direção. Comer no máximo 2.100 calorias por dia parece ser outra boa aposta. Percebe a diferença?

Se você busca alcançar com sua equipe uma Meta Crucialmente Importante, cruzar uma linha de chegada que faz todo o sentido, ajude sua equipe a atuar nas medidas de direção.

Motivação e engajamento são muito importantes para alcançar a meta e atuar nas medidas de direção. No meu próximo post falarei em como ajudar sua equipe a se envolver no jogo.

Como Deixar Claras suas Metas e Alcançar a Linha de Chegada

Por Bill Moraes

“Somos a empresa mais focada que conheço, ou sobre a qual já tenha lido ou tido conhecimento. Mantemos a quantidade de coisas nas quais nos concentramos num número bem reduzido. Assim, conseguimos dedicar uma imensa quantidade de energia naquelas que escolhemos.” Tim Cook, CEO da Apple.

Frequentemente as metas não são claras. Em outras palavras, constantemente nós definimos metas que ninguém consegue alcançar porque não existe uma linha de chegada. Não há meio de dizer quando chegamos à meta ou não, não podemos dizer onde estamos num determinado momento no tempo em relação à meta. Vejam alguns exemplos de metas que identificamos nos últimos anos aqui no Brasil e no mundo todo onde falta mensuração:

- “Aumentar nosso foco em novos negócios.” Como medimos isso?

- “Melhorar processamento de inventário.” Quanto?

- “Estreitar o relacionamento com novos clientes.” Como medimos “estreitar”?

- “Identificar, contratar e reter os melhores colaboradores.” Como sabemos se fizemos isso?

Dada esta falta de clareza na criação de metas, nós praticamos um conjunto de regras que foram testadas e refinadas por centenas de organizações e milhares de equipes durante muitos anos. Sendo bem diretos, possibilitamos que as organizações de todos os tipos criem foco em uma ou duas Metas Crucialmente Importantes (MCIs) que farão toda a diferença, ao invés de tentar de maneira medíocre se esforçar em dezenas de metas ao mesmo tempo.

Pense nas duas armadilhas mais comuns do foco:

- Você já se viu dizendo sim para todas as “boas ideias” que vem à sua mente?

- Você transforma tudo que está no meio de seu redemoinho diário em uma meta?

Quanto custa hoje à sua organização ou à sua equipe a falta de clareza na criação de suas metas? Este dilema é superado quando colocamos em prática um conjunto de 4 regras muito simples:

1. Nenhuma equipe deve focar em mais de duas MCIs (Metas Crucialmente Importantes) ao mesmo tempo.

2. Os jogos que você escolher devem vencer o grande campeonato da organização.

2. Líderes sêniores podem vetar, porém não podem ditar.

3. Todas as MCIs devem ter uma clara linha de chegada no formato “de X para Y até Quando”.

Medidas Históricas versus Medidas de Direção

Medida Histórica é a mensuração do resultado que você busca alcançar. Chamamos de medidas históricas porque quando obtemos os dados sobre elas, o resultado já aconteceu, elas sempre estão no passado.

Medida de Direção prediz o alcance da meta. Estas medidas são preditivas e influenciáveis. E aqui vai um aviso: resista à tentação de simplifica-las demais.

Façamos um breve resumo do que vimos até aqui. Uma MCI não é uma estratégia. A MCI é uma meta tática dentro de um horizonte de tempo definido. Algumas MCIs levam anos para serem alcançadas. Use seu bom julgamento.